當(dāng)前，化肥使用量零增長和土地流轉(zhuǎn)速度的加快，提高肥效、降低農(nóng)民農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入已成為逆市下肥企的關(guān)注焦點(diǎn)，肥料產(chǎn)品復(fù)合化、功能化和高端化速度在加快。以控釋肥、水溶肥、微生物肥、含生物刺激素一類的產(chǎn)品正迎來快速發(fā)展時期。那么，企業(yè)如何在這場博弈中站在制高點(diǎn)上，找準(zhǔn)發(fā)展的著力點(diǎn)？近日，記者與山東齊商董事長艾兆勇進(jìn)行了一席對話，該企業(yè)在肥料供給側(cè)改革中的做法值得借鑒分享。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：您比較早就從事緩控釋肥生產(chǎn)，對緩控釋肥的現(xiàn)狀有什么見解？

艾兆勇：過去10年，中國肥料界的標(biāo)志性成就之一，就是將國外昂貴的緩控釋肥進(jìn)行了平民化改造，引入大田。從一個小品種發(fā)展到大產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)了國外“貴族肥料”在中國的大田推廣，讓養(yǎng)分提供與大田作物實(shí)現(xiàn)同步，具有明顯的環(huán)境與社會效益。

山東齊商農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡稱“山東齊商”）正是在中國緩控釋肥快速發(fā)展的十年中得到了長足發(fā)展。公司采用自主專利技術(shù)研發(fā)的雙膜雙控系列產(chǎn)品、高活性腐植酸肥、高氮追施肥等系列產(chǎn)品，投放市場以來，以較高的附加值和讓農(nóng)民省工、省時、提高肥效、降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本、助力農(nóng)民增收贏得了市場認(rèn)可。尤其是公司研發(fā)的雙膜雙控控釋肥和高氮追施肥推廣了六七年，至今仍是農(nóng)民愛不釋手的好肥料，這也充分驗證了我們產(chǎn)品研發(fā)的思路是正確的，產(chǎn)品品質(zhì)是經(jīng)得起市場考驗的，有生命力的。目前公司已經(jīng)具備40萬余噸產(chǎn)能，這些產(chǎn)品在山東、河北、江蘇、安徽等省份一直暢銷，旺季時常常出現(xiàn)供不應(yīng)求。

但是，如果我們回過頭來想想，與中國化肥施用量達(dá)每年6000萬噸（折純）相比，中國緩控釋肥所占的比例還非常小，面向大田推廣的任務(wù)仍然艱巨。從我們調(diào)研的情況來看，主要問題還是農(nóng)民接受程度低，產(chǎn)品價格相對高。我認(rèn)為，未來5~10年中國緩控釋肥快速發(fā)展需要從三方面發(fā)力：一是研發(fā)推廣必須面向大田；二是要盡可能降低生產(chǎn)成本，大幅度降低農(nóng)民投入；三是進(jìn)一步加強(qiáng)市場規(guī)范，從生態(tài)環(huán)保的角度進(jìn)行嚴(yán)格要求。尤其對個別企業(yè)炒作概念、忽悠農(nóng)民的做法要嚴(yán)格進(jìn)行監(jiān)管，為中國緩控釋肥走向大田營造良好的市場環(huán)境。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：國家政策對肥料產(chǎn)業(yè)的影響比較大，比如環(huán)保風(fēng)暴、化肥零增長行動都會左右企業(yè)的生存，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？

艾兆勇：對待環(huán)保風(fēng)暴我有兩點(diǎn)看法：

一是環(huán)保對企業(yè)來講就是天大的事，沒有環(huán)保就沒有企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。二是不能搞“環(huán)保一刀切”，否則會影響生產(chǎn)和社會穩(wěn)定。尤其化工、化肥項目，在立項、建設(shè)前政府就應(yīng)嚴(yán)格按程序來審批，不要等到項目開工或生產(chǎn)正常了才提出環(huán)保整改要求，讓企業(yè)進(jìn)行二次投入造成不必要的負(fù)擔(dān)。另外，增效與化肥零增長行動是全社會共同的心聲，企業(yè)責(zé)無旁貸。

山東齊商堅持以科技帶動發(fā)展的戰(zhàn)略方針，在肥料創(chuàng)新中捷足先行。公司先后與西北農(nóng)林科技大學(xué)、山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、山東省農(nóng)科院等國內(nèi)農(nóng)業(yè)科研名校達(dá)成戰(zhàn)略合作，為公司提升科研水平奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。我們在研發(fā)高端腐植酸肥、水溶肥、含菌復(fù)混肥、齊商三銨、作物專用肥方面走在了同行前列，有的品牌在某些種植區(qū)域的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了國內(nèi)的龍頭企業(yè)。去年公司投建的100余畝復(fù)合肥新項目即將竣工投產(chǎn)，屆時水溶肥、功能性復(fù)合肥、綠色肥料將會源源不斷滿足市場需求。

農(nóng)田示范試驗表明，我們研發(fā)的活性腐植酸肥料比常規(guī)肥料利用率平均提高10%以上，相當(dāng)于肥料施用量凈增30%~40%。之所以研發(fā)含有腐植酸的肥料，是因為腐植酸具有土壤修復(fù)和改良的作用，能有效避免傳統(tǒng)肥料長期使用造成的土壤酸化板結(jié)現(xiàn)象。未來幾年，這些產(chǎn)品既是國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)品，也是齊商力推的產(chǎn)品。今年我們在新產(chǎn)品的研發(fā)上又提出了養(yǎng)地增產(chǎn)的理念，從腐植酸緩釋肥、含腐植酸水溶肥、微生物肥等，讓這些產(chǎn)品集成同步營養(yǎng)理論，真正實(shí)現(xiàn)種地養(yǎng)地、肥料高效、營養(yǎng)同步、農(nóng)業(yè)豐產(chǎn)、農(nóng)民增收。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：當(dāng)前農(nóng)資營銷的業(yè)態(tài)正在出現(xiàn)變化，企業(yè)如何順應(yīng)？

艾兆勇：從2014年開始，我們對營銷工作進(jìn)行全面改革，從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭保ㄟ^改革讓服務(wù)走在前，銷售緊跟后，通過服務(wù)將產(chǎn)品推廣下去，實(shí)現(xiàn)了兩者的有機(jī)聯(lián)動。具體講，我們的做法是把營銷培訓(xùn)會開到村鎮(zhèn)，把服務(wù)送到農(nóng)家，通過營銷與服務(wù)讓用戶切身感受到我們的真誠與貼心。近兩年來，我們新購了10臺農(nóng)化服務(wù)車，每年舉辦的農(nóng)民會、新產(chǎn)品示范試驗觀摩會在上千余場。農(nóng)業(yè)科普知識宣講座、播放農(nóng)業(yè)科技電影和開展專家免費(fèi)咨詢等活動，不僅拉近了與用戶的距離，更增強(qiáng)了經(jīng)銷商與農(nóng)民朋友對齊商的信任和信賴。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年前八個月我們進(jìn)村入戶開展的農(nóng)化服務(wù)免費(fèi)培訓(xùn)達(dá)到1000余場，直接或間接培訓(xùn)用戶3萬余人（次）。

今年7月份，山東齊商德東大區(qū)2017年經(jīng)銷商營銷峰會在日照盛大舉行，此次會議集合了德州樂陵、寧津、夏津及濱州、東營等地經(jīng)銷商，公司銷售總監(jiān)張萍、市場部總監(jiān)崔廷濤出席了此次會議并發(fā)布了新產(chǎn)品、分析了今年的肥市。當(dāng)?shù)聳|大區(qū)經(jīng)理辛延瑞宣布新品訂貨的話音未落，用戶就迫不及待地簽訂單，現(xiàn)場人氣十分火爆，會議不得不延長了一個多小時才圓滿結(jié)束。不少企業(yè)都說今年日子不好過，但是，我們的每場會上都有訂單，客戶爭相打款，昭示著我們的產(chǎn)品過得硬，肥效說了話。我的感受是：當(dāng)我們真正做到了把會議營銷與農(nóng)化服務(wù)有機(jī)結(jié)合，通過服務(wù)推動產(chǎn)品銷售就迎刃而解了。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：齊商的銷售渠道建設(shè)有什么心得？未來的方向是什么？

艾兆勇：打通了通往農(nóng)戶的一公里，讓我們的渠道建設(shè)做得堅不可摧。另外，我們在經(jīng)銷商的選擇上，不求規(guī)模，而是選擇有創(chuàng)新能力并樂于推廣齊商產(chǎn)品的經(jīng)銷商。安徽省蕭縣農(nóng)資公司2015年與我們合作，今年的銷量有望突破2000噸。在市場的開拓上，我們講求穩(wěn)扎穩(wěn)打，限度避免風(fēng)險。從去年以來，我們在渠道建設(shè)上將過去靠打廣告賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橐缘赝剖竭M(jìn)行轟炸。今年我們從山東濟(jì)陽、德州、到河北的滄州、衡水、山西、江蘇、安徽、江蘇等地區(qū)，采取地推式地服務(wù)商家和農(nóng)戶，服務(wù)落地就意味著我們的產(chǎn)品回歸本身，自然價值得以發(fā)揮。我的理解是：當(dāng)一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，那時，產(chǎn)品的市場競爭力和品牌度自然就提升了。我們?yōu)橛脩魩淼氖钦妗敖稹卑住般y”，用戶跟著齊商走，收獲的是希望與財富。

站在新起點(diǎn)的山東齊商，我們?nèi)园褜Νh(huán)境友好型肥料的研發(fā)與推廣作為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)來抓，不斷推出對環(huán)境友好型產(chǎn)品，在“增效”助力化肥零增長的行動中，承擔(dān)責(zé)任，履行使命，用齊商人的智慧與廣大的經(jīng)銷商和農(nóng)民朋友一道，把“齊商”打造為能幫助農(nóng)民高產(chǎn)高效種植的服務(wù)綜合服務(wù)商。

采訪手記

專注堅守成就夢想

“在全行業(yè)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的大環(huán)境下，在不少肥企減產(chǎn)銷售受阻的情況下，我們今年的產(chǎn)銷量與去年同比增長38%，這個增長點(diǎn)主要來自控釋肥、高氮追肥和活性腐植酸肥等新型肥料”。山東齊商農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長艾兆勇表示。他說，在環(huán)保風(fēng)暴與增效雙重壓力下，肥料企業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)應(yīng)是通過提升產(chǎn)品品質(zhì)和強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)工作來增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，而不是通過炒新概念、換包裝等手段贏得農(nóng)民認(rèn)可。肥料供給側(cè)改革的核心是如何解決肥料制造與需求結(jié)構(gòu)性矛盾。隨著農(nóng)業(yè)生態(tài)治理、土壤保護(hù)和改良工作的深入，控釋肥、水溶肥、以腐植酸為代表的功能肥、微生物菌肥及各種專用肥等將迎來廣闊的空間。

作為肥料行業(yè)的一名新兵，山東齊商將繼續(xù)秉承“專注夢想，成就品質(zhì)”的發(fā)展理念，在發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、建設(shè)生態(tài)農(nóng)業(yè)的道路上一路前行，用的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)造福中國農(nóng)民，為實(shí)現(xiàn)齊商人提出的“聚能量再起航”的宏偉目標(biāo)不懈努力。